Среди создателей стартапов вряд ли найдется человек, который не слышал о методике Lean startup и связанной с ней MVP. Их давно взяли на вооружение ИТ-разработчики и предприниматели, преподаватели в крупных университетах и бизнес-школах по всему миру, Госдеп США тоже решает проблему накопления космического мусора с помощью Lean. О бизнес-модели Lean startup написано много книг и статей. Из-за обилия информации новичкам приходится просматривать тонну сайтов и модных книжных новинок. Мы прочитали 5 полезных книг и 100+ статей о Lean startup, используем методику в работе со стартапами. Тема объемная, поэтому мы обобщили ее и сформулировали основные тезисы. Получилось 5 простых шагов на жизненном пути стартапов. Предлагаем вам с ними ознакомиться. В конце статьи вы найдете ссылки на первоисточники, которые могут вам пригодиться. Предпосылками к методике были идеи Lean Тайити Оно. Подробнее сформулировали принципы бережливого производства, где отметается все лишнее, Джеймс Вумек и Дэниел Джонс. В 2011 году Эрик Райс выпустил книгу “Lean startup” (в российском переводе она называется “Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели”), основанную на собственном опыте, чем положил начало новой эпохе в жизни стартапов.

Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен

– Эрик Райс

Как выяснить, нужен продукт потребителю или нет? На этот вопрос в большинстве случаев точно ответит только сам потребитель. Например, компания Blue River Technology придумала роботизированные газонокосилки для коммерческих предприятий. Предполагалось, что изобретение будет востребовано у гольф-клубов. После 10-дневного опроса выяснилось, что инновация заинтересовала фермеров, как возможность избавится от сорняков без применения химикатов. В течение 10 недель Blue River Technology создали опытную версию газонокосилки для клиентов и стали развивать ее в этом направлении.

В случае с инновационной идеей потребность в ней клиентов можно выяснить только после быстрого запуска с минимальными функциями.

Так поступила компания IMVU, ведущий практик Lean startup, соучредителем в которой состоит Эрик Райс. Опрашиваемым потребителям было сложно представить 3D-аватарки и ответить, хотят ли они иметь такие. IMVU сделала минимальный жизнеспособный продукт (MVP) и быстро выпустила его на рынок, дорабатывая по мере поступления обратной связи от пользователей.

Если коротко, MVP - это способ протестировать гипотезу с наименьшими затратами

MVP подходит только для потенциально сложных продуктов, которые в дальнейшем будут масштабироваться.

В нашей практике, MVP для клиентов - это мобильное приложение с минимальными необходимыми функциями, которое выпускается методом Agile. Так мы работаем с Invastory. Lean отвергает бизнес-планы и склоняется к бизнес-модели. В быстро меняющемся мире нужно быстро реагировать на изменения. Чем скорее вы проверите свою теорию на ошибки, тем скорее развернетесь в сторону правильной идеи.

Первый шаг по Lean startup - создать идею продукта, который решает какую-либо проблему потребителей.

Второй шаг - разработать и запустить минимальный жизнеспособный продукт (MVP).

Правила:

• проект должен решать проблемы потребителей.
• проект может и должен меняться в соответствии с запросами потребителей.
• побеждает быстрый и маневренный проект.

Эрик Райс советует предпринимателям представлять свои проекты, как автомобиль, а не как ракету, готовую к запуску. Он приводит в пример компанию, которая тщательно проработала все этапы развития проекта, спрогнозировала большой приток клиентов и создала громоздкую инфраструктуру. После запуска выяснилось, что продукт никому не нужен. Вкладывая много средств и усилий в проект до его запуска, вы рискуете потерять все. Разрабатывая и выпуская на рынок MVP, вы сможете оценить, насколько продукт нужен людям, в любой момент свернуть его с минимальными потерями, поменять направление идеи или добавить функционал. О том, что стартап должен быть гибким, мы уже писали в статье “Как не погубить мобильный стартап. 5 опасных ситуаций и выходы из них”.

Рассматривайте продукт, как будто это маневренный автомобиль, а не ракета, готовая к запуску.

В 2009 году стартап SnapTax запустил уникальный проект, автоматизирующий процесс сбора налоговых деклараций по форме W-2. Стартап столкнулся с трудностями - даже если у потребителя был доступ к сканеру, он не знал, как им пользоваться. После опросов целевых групп решили, что проще фотографировать заполненные формы на  мобильный телефон. В процессе тестирования поступил неожиданный запрос от клиентов: а можно отправить декларацию прямо из мобильного телефона? SnapTax пошел навстречу желанию потребителей и выпустил новую раннюю версию продукта с очень простым возвратом к файлу только для Калифорнии. Позже стартап разработал технологию для объединения и регистрации более чем 1040 налоговых деклараций. Скромный стартап превратился в крупную компанию. Общенациональный запуск в 2011  дал около 350,000 загрузок в первые три недели.

Отдайте продукт в руки клиентов, и они сами расскажут Вам о его недостатках.

Третий шаг по Lean startup - сбор данных о запуске MVP.

Четвертый шаг - оценка результата.

Правила:

• Используйте современные инструменты аналитики для измерений, например, Google Analytics.
• Проводите A/B тестирование.
• Задавайте вопросы клиентам.
• При измерении результата ориентируйтесь на показатели, которые демонстрируют причинно-следственную связь.
• Будьте гибкими и готовыми к изменению плана в любой момент.

Для измерения и оценки действий пользователей в мобильном приложения мы используем Google Analytics, Flurry.

Пятый шаг по Lean startup - обучение.

Эрик Райс в модели Lean Startup называет этот этап validated learning - обоснованное обучение. Обоснованное обучение базируется на данных о проекте и включает в себя исправление ошибок, добавление функционала, обнаружение перспектив или отсутствия таковых у проекта опытным путем и принятие решения о дальнейшем пути проекта.

Методика Lean startup предполагает, что невозможно сделать идеальный продукт с самого начала, нужно учиться на собственных ошибках.  

На данном этапе важно понимать, что прибыль - пока не показатель успеха. После того, как бизнес-модель компании показала жизнеспособность или, как говорят инвесторы, “сцепление с дорогой”, надо планировать ее дальнейшее развитие и создание масштабируемого стабильного потока продаж. Анализ продукта на этом не останавливается, он должен продолжаться, как и постоянное совершенствование. Внедрять обновления продукта нужно быстро. Не забывайте уведомлять об обновлении ваших клиентов и рассказывайте им, почему сейчас стало лучше, чем раньше. Обязательно отвечайте на отзывы клиентов о продукте, даже если они негативные. Ваш выбор - долгосрочные перспективы, цель - масштабирование продукта. Поскольку вы еще не знаете каналы продаж и объем рынка, на котором будет востребован ваш продукт, необходимо поддерживать его рекламой, например, Google AdWords.Зная точную стоимость привлечения клиента и объем рынка, вы сможете оценить перспективы своего проекта.

Правила пятого шага:

• Продолжайте измерения.
• Непрерывно расширяйте возможности продукта.
• Внедряйте обновления быстро.
• Уведомляйте об обновлении клиентов.
• Отвечайте на отзывы клиентов.
• Проверяйте каналы продаж с помощью рекламы.
• Рассчитайте стоимость привлечения клиента и оцените прибыльность продукта.
• Собирайте данные и проверяйте объем рынка.

5 основных шагов в Lean Startup образуют цикл: ИДЕЯ-СОЗДАНИЕ-СБОР ДАННЫХ-ОЦЕНКА-ОБУЧЕНИЕ После шага “ОБУЧЕНИЕ” цикл возвращается на первоначальную позицию “ИДЕЯ”, в которой проект совершенствуется, масштабируется, или создается другая идея. Мы кратко рассказали вам о Lean Startup. Методика предлагает решение для запуска стартапа и повышает шансы на успех.

Советуем всем предпринимателям ознакомится с ней подробнее, прочитав книгу: Эрик Райс “Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели”.

Еще 4 полезных книги:

• Чан Ким и Рене Моборн “Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков”.

• Нир Эьяль “Покупатель на крючке”

• Питер Тиль. Блейк Мастерс “От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее.”

• Клайтон М. Кристенсен "Дилемма инноватора. Как из-за новых технологий погибают сильные компании".

Статьи:

1. https://en.wikipedia.org/wiki/Minimum_viable_product
2. https://ru.wikipedia.org/wiki/Бережливый_стартап
3. https://techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product
4. http://www.forbes.com/sites/victoriabarret/2011/10/18/dropbox-the-inside-story-of-techs-hottest-startup/#3ee4f0cf2863
5. http://www.nytimes.com/2011/12/06/science/lean-start-ups-reach-beyond-silicon-valleys-turf.html?pagewanted=all&_r=0
6. http://theleanstartup.com/principles
7. https://en.wikipedia.org/wiki/Lean_Six_Sigma
8. https://en.wikipedia.org/wiki/Theory_of_constraints
9. https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything
10. http://www.slideshare.net/startuplessonslearned/minimum-viable-product/2-Why_do_we_build_productsbr
11. https://ru.wikipedia.org/Бережливое производство